مایکروسافت برنامههای آفیس خود را بستهبندی میکند. لیبلهای موسیقی و ناشران بازی، پول نقد و توزیع را بستهبندی میکنند. شرکتهای سرمایهگذاری خطرپذیر سیلیکونولی، مشاوره، کنترل و پول را بستهبندی میکنند. در دوران رکود (کمبود سرمایه)، شما، کارآفرین، مجبورید کالای بستهبندی شده را بخرید.
پول نقد میخواهید؟ چه بخواهید چه نخواهید، با یک مشاور در هیئت مدیره شما همراه میشود. و آنها کنترل را به دست میگیرند.
مشاوره میخواهید؟ VCها بدون تزریق پول، کرسی هیئت مدیره را نمیپذیرند – این تنها راه برای کسب اهرم کافی است. و آنها کنترل را به دست میگیرند. همیشه کنترل.
کارآفرینان باهوش در دوران فراوانی (مانند حباب کوچک تأمین مالی کنونی)، کارآفرینان سریالی، و آنهایی که کسبوکارهای سودآور دارند، این بستهها را از هم باز میکنند (Un-bundle). برای باز کردن بسته، باید چندین پیشنهاد دهنده (بیدِر) داشته باشید (که این خود یک بحث طولانیتر است)، و باید توانایی رد سرمایه را داشته باشید (در سَند هیل رود، تبانی فقط به اندازه یک ناهار فاصله دارد).
بیایید بستهبندی را باز کنیم:
• پول نقد – شما این را با بهترین شرایط ممکن میخواهید. برند در اینجا اهمیتی ندارد. کلاینر پرکینز و سکویا برندهای خود را با ایجاد بازدههای کلان برای سرمایهگذارانشان ساختهاند، اما حداقل بخشی از آن ناشی از کم ارزشگذاری کردن استارتاپ شما است. بهترین شرایط به معنای ارزشگذاری عالی، مجموعه آپشن (سهام تشویقی) کوچک در ابتدا است (همیشه میتوانید بعداً سهام بیشتری صادر کنید، که همه را رقیق میکند، نه فقط سهام عادی قبل از تأمین مالی را)، اولویت نقدشوندگی (Liquidation Preference) کوچک (۱ برابر، غیرمشارکتی) و ضد رقیقسازی (Anti-dilution) ضعیف. باید مراقب باشید؛ زیرا سرمایهگذاران شما خروجهایی را که حداقل نرخ بازده مشخصی را برای سرمایهگذاریشان ایجاد نکند، مسدود خواهند کرد، بنابراین احتمالاً نباید سرمایهای را با ارزشگذاری بالاتر از یک سومِ چیزی که یک خروج (Exit) متوسط به نظر میرسد، بپذیرید.
• مشاوره – فرض کنید یک سرمایهگذار فوقالعاده در هیئت مدیره خود دارید. سرمایهگذاران پرتقاضا حدود ۸ تا ۱۰ هیئت مدیره دارند. آنها حدود نیمی از وقت خود را صرف یافتن معاملات جدید میکنند. و چون مسنتر هستند و پول دارند، معمولاً وقت بیشتری را صرف امور خیریه، رویدادهای اجتماعی و تعطیلات میکنند. یعنی، اگر خوش شانس باشید، ماهیانه یک روز کاری کامل را به هر شرکت اختصاص میدهند، و معمولاً حتی اینقدر هم نه. این زمان به سختی برای آگاه ماندن از کارهای شما کافی است، چه برسد به «ساختن شرکت». واقعبین باشید و سرمایهگذاران خود را برای قضاوت خوب، اتحاد دیدگاه، و برای فروتنی و تمایلشان به رفتار با شما به عنوان همکار انتخاب کنید (برای یافتن مورد آخر باید زیاد بگردید). اگر «ارزش افزوده» (Value Add) میخواهید، میتوانید آن را با هزینه کمتری از جای دیگری خریداری کنید – یک عضو خارجی هیئت مدیره را میتوان با دقت انتخاب کرد و هزینه آن بخش کوچکی از هزینه یک VC گرانقیمت خواهد بود، و بدون کنترل اضافه همراه است. اگر به دنبال کسی هستید که «درها را باز کند»، این تقریباً هرگز کارساز نیست. شرکتهای بزرگ بر اساس شایستگی، شتاب و زمانبندی با شما معامله میکنند، نه بر اساس اینکه کدام آدم بزرگ شما را معرفی کرده است. یک نکته جانبی: شریک VC خاصی که در هیئت مدیره شماست، بسیار مهمتر از نام شرکت است؛ بنابراین نام آن شریک را در ورقه شرایط (Termsheet) بنویسید، و اگر آن شریک شرکت را ترک کرد، مطمئن شوید که شما باید جانشین او را تأیید کنید.
• کنترل – آه، مشکل اینجاست. یک کارمند پارهوقت ماهانه با انگیزههای ناهماهنگ (به دلیل سهام متفاوت) و مدرک MBA که سرنوشت شما را کنترل میکند. برای به حداقل رساندن کنترل، خودتان سندیکاهای سرمایهگذاری خود را جمع کنید، اگر میتوانید اکثریت هیئت مدیره را حفظ کنید، یا حداقل کرسی بیرونی را به یک مشاور واقعاً بیطرف بدهید، و نترسید که در مواقع لزوم استقلال خود را اعمال کنید. اگر برای خوشایند اعضای هیئت مدیره خود، قالبهای پاورپوینت را تغییر میدهید، این بازی را از قبل باختهاید. درک کنید که حتی سهامداران اقلیت نیز میتوانند تأمین مالیهای آینده را با عدم مشارکت، به شکست بکشانند، بنابراین سرمایهگذاران VC همیشه کنترل بیشتری بر شرکت خواهند داشت تا آنچه شما میپسندید، پس باید پیوسته برای حفظ همسویی انگیزهها تلاش کنید.
گوگل کار استادانهای در این زمینه انجام داد – لری پیج و سرگئی برین با ارزشگذاری بالا سرمایه جذب کردند، بر بهترین مشاوران اصرار ورزیدند (دوار و موریتز – که در اینجا بسته باز نشد)، و کنترل شرکت، استخدام مدیرعامل و روند عمومی شدن را در تمام مدت حفظ کردند. شایعه شده است که در یک مقطع، به سرمایهگذاران VC که عادت به نقش ثانویه نداشتند، پیشنهاد شد پولشان را پس بگیرند! نیازی به گفتن نیست که آنها این پیشنهاد را قبول نکردند.
میدانم که اینجا از اصطلاحات تخصصی صنعتی زیادی استفاده کردهام. اگر در مورد معنی چیزی مطمئن نیستید، یا سوالی دارید، کافیست در زیر نظر بگذارید.
۱ دسامبر ۲۰۰۵ (۱۰ آذر ۱۳۸۴)